Le neuromarketing pour booster les ventes...

Vous connaissez sans doute l'expérience : Préférez-vous Coca ou Pepsi ?
Dégustation aveugle : une majorité de consommateurs préfère Pepsi. Si l'on montre la marque, les résultats s'inversent ! Jusque là cela n'a rien d'un scoop, on connait l'importance de la marque dans l'acte d'achat .
Mais voilà il y a quelques années un chercheur américain a eu l'idée de scanner les cerveaux des consommateurs testeurs et a découvert que les zones d'activités cérébrales étaient différentes dans les deux tests : le putamen, zone du cerveau primitif, pour Pepsi et le cortex préfontal, zone de la conscience et de la mémoire, pour Coca.

Grâce au scanner, lors de cette dégustation en aveugle, on constate qu'une partie bien précise du cerveau, le putamen réagit violemment quand les consommateurs boivent du Pepsi et visiblement moins quand c'est du Coca.

Comme l'indique Patrick Van Bogaert, Neuro pédiatre à l'ULB, hôpital Erasme, le Putamen est situé en profondeur du cerveau. Une petite partie du putamen est important dans le circuit du plaisir et notamment du bon goût. Le putamen fait partie de notre cerveau primitif, il serait le siège des plaisirs immédiats, instinctifs, le Pepsi active donc plus la zone du plaisir… 

A contrario, que se passe t-il quand les buveurs connaissent la marque du soda qu'ils dégusent ? (on leur montre via un écran la canette qu'il déguste lors du scanner). Là, très étonnamment, les gens vont déclarer préférer le goût de Coca Cola. Ce qu’on remarque en plus, c’est que leur zone du cerveau primitif, le putamen, n’est plus du tout activée par Pepsi et c’est une autre zone qui va être activée, la zone du cortex préfrontal et l'hypocampe, c’est à dire la zone de la conscience et de la mémoire).

Donc ici ce qu'on voit en fait, c'est toute l'imagerie Coca Cola, tout le branding qu'il y a autour de Coca (puissance de la marque, cohérence de la communication, habitudes de consommation...), tout ça va venir changer les choix et la préférence des consommateurs.

Quand le consommateur ne sait pas ce qu 'il boit, il déclare préférer Pepsi et son cerveau reptilien le démontre. Alors que quand le consommateur est au courant de la boisson qu'il déguste, il déclare préférer Coca et son cerveau reptilien, qui décide du bon goût est inhibé par son cortex (la conscience et la mémoire de la marque).

Conclusion, peu importe le goût du soda puisque la préférence lors de cette dégustation dépend non pas du goût mais de la marque qu'on pense goûter !

Source : www.neuromarketing.be